PAUTAS PARA SABER QUE ES UN MERCADO OBJETIVO

Una de las acciones que podemos considerar como prioritarias, previo al proceso de promoción de nuestros productos y del proceso de posicionamiento de la marca, es la definición del mercado objetivo, también conocido como publico objetivo o “target”. Y hablamos de prioritario porque definir este grupo al cual orientaremos nuestras ventas implica definir una meta en especifico, un punto al que queremos llegar y por tanto, con el que desarrollaremos una Borja de ruta para alcanzarlo.

El mercado objetivo podríamos definirlo como un grupo o subgrupo de consumidores que comparten necesidades comunes, gustos comunes y que pueden ser objetivo de nuestro producto. Una vez logramos definir este elemento, será mucho mas claro para nosotros el poder tomar decisiones sobre la manera de abordarlo, sobre el tipo de estrategias de marketing que debemos utilizar para llegar y conectar con estos consumidores.

En este artículo quisiera presentar en términos generales algunos enfoques con los que podemos abordar la definición de nuestro mercado objetivo, pero también quisiera presentar un breve bosquejo de cómo podemos definir este target, y que tipo de elementos o variables debemos tomar en cuenta para realizarlo. Comencemos entonces por los diferentes enfoques.

1. Enfoques de mercado objetivo

Enfoque no selectivo

Este enfoque permite que en un mismo grupo pongamos en interacción una conjunto de parámetros que no tienen que ser necesariamente compatibles los unos de los otros. Esto se logra mediante la oferta de un producto que puede romper barreras generacionales, por ejemplo, que no pone el acento sobre diferencias de genero o sitio de habitación. A través de este enfoque es claro que podemos llegar a un mayor numero de clientes potenciales, sin embargo nos encontramos con la dificultad de poder crear campañas de marketing que tengan el mismo impacto para cada subgrupo poblacional.

Enfoque no selectivo

Enfoque selectivo

Al contrario del anterior caso, este enfoque busca remarcar las diferencias y particularidades de cada grupo objetivo, generalmente trabaja con grupos mucho mas reducidos y en donde se busca lograr una mayor fidelidad del cliente, ya que las estrategias de marketing son mucho mas orientadas y dirigidas. Un elemento que hay que resaltar en este enfoque es que es el que mas juega con la parte afectiva y vincular de los consumidores, y es claro que para poder lograr una mayor fidelización de los clientes se debe jugar con la generación de sentimientos de empatía para con el producto.

Enfoque selectivo

Enfoque centrado

El enfoque centrado parte de la premisa de elaborar y desarrollar una estrategia de marketing que apunte a un nicho en específico, con el que se pueda lograr mayor niveles de rentabilidad a la hora de la comercialización del producto. Este enfoque tiene un problema y es que al concentrar la mayoría de las acciones en un solo grupo o nicho, se corre el riesgo de que estas no sean efectivas y que por lo tanto, se tenga que redefinir la población, perdiendo los recursos y el tiempo ya invertidos. Para continuar, quisiera presentar brevemente cuales podrían ser las acciones que debemos tomar en cuenta para poder definir nuestro mercado objetivo.

Enfoque centrado

Recomendaciones para definir un mercado objetivo

Ten presente la utilización de variables demográficas

Las variables demográficas como el genero, la edad, la ocupación, la profesión, el nivel socioeconómico, etc., son excelentes para metros a considerar a la hora de delimitar nuestro target.

Segmentar el target

Básicamente nos referimos a implementar variables de orden cualitativo como lo son las costumbres, la personalidad los hobbies, intereses etc., este tipo de de variables pueden abrir mucho mas el espectro de oferta de un producto. Para poder acceder a este tipo de información basta con realizar encuestas de mercado orientadas a evidenciar estas características.

Contrasta los elementos hallados con las características de tu producto

Finalmente, lo que buscamos después de todo este ejercicio es que nuestro producto pueda responder a esas particularidades del mercado objetivo, en este caso, la información hallada es suficiente insumo parea determinar que tanto impacto y trascendencia puede tener el producto, que tipo de estrategias de promoción pueden ser mas efectivas, que ajustes o modificaciones vale la pena realizar y en términos de gestión, como optimizar mucho mas nuestros recursos. Estas son solo algunas consideraciones que debemos tener en cuenta, a la hora de definir el publico objetivo, es una labor que puede requerir de esfuerzo, pero que bien lograda puede darnos bastantes pistas del rumbo que debemos tomar.

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